强势文化就是遵循事物规律的文化，弱势文化就是依靠强者的道德期望破格获取的文化，也是等、靠、要的文化。弱势文化由于易学、易懂、易用，就成为了如今大行其道的流行品种，只觉有理，而无实料，强势文化在商业中被称为“秘籍”，也是能洞察其规律和商机的，只是有点枯燥无味或费脑子和精力而已。今天我用一篇干货文章，带你深入了解速冻鱼糜制品行业，让大家能有所觉悟的干货。因为它经过了我大量信息的综合归纳和研究分析总结，如您在此行业已有数载，温故知新，提升一种新的认知；如您刚入此行业或准备进入此行业，您将会收获至宝！
二战结束后，日本吃了美国两颗，被迫举白旗投降，战后日本一穷二白。在苏美冷战太空领域的长达20年高规格、高投入、全民全国参与的太空军事竞赛中，日本获得了快速地发展的政治、经济环境，举国上下从50年代起，同心协力，只为脱贫致富，而我国直到后，才在80年代发起了全国改革开放，一穷二白的中国开才是奋力追赶30年前的日本。一切以美国研发投入太空、军事领域的新研究成果统统运回国，再改进民用化。但凡食品领域等行业所有一切美国新技术均统统实现了日本本土化民用化、企业化，包括美国太空领域适用的制冷技术。1959 年日本开发了“冷冻鱼糜生产技术工业化”，成功解决了原料鱼蛋白质冷冻变性的问题，使原来易腐败、廉价高产的初级水产品转变成能制造高品质、富有弹性的深加工食品的极佳原料。而我国，地大物博，海域辽阔，水产、海产丰盛，产量过剩，为将鱼肉加工成消费者普遍接受的食品，90年代的中国人将脑袋几乎都想破了都没有想出来，到日本和台湾逛了一圈回来，才解决水产海产深加工的冷冻技术问题。一个行业的发展，均受技术的制约，一旦基础理论和应用技术获得解决，便将开启一个全新行业快速地发展。速冻鱼糜的开发解决了鱼糜制品的原料供应和质保问题，从而使鱼糜制品加工厂可以不受地点和季节的限制取得原料，并均衡生产，此举大大推动了日本鱼糜制品产业的发展，日本鱼糜制品年产量也从 1953 年的 2 万吨迅速增加到 1973年的 118.7 万吨。日本是岛国，鱼、虾是日本的主食。在日本年常规消费量约 300 多万吨的速冻食品中，各类鱼糕、鱼丸、虾丸等鱼糜制品仍是主要消费品种。日本的鱼糜制品生产技术先传播至台湾地区后，才于 90 年代初引入中国大陆，因此我国速冻鱼糜制品的生产技术、管理、消费习惯等深受台湾地区的影响。更准确的说是，我国的鱼糜制品的生产设备、工艺和制冷技术很多都是成功借鉴日本人的。同时，由于速冻肉制品与速冻鱼糜制品均属于初级农产品的下游深加工制成品，其生产的基本工艺基本一致，因此，速冻肉制品在国内的发展状况及市场情况与速冻鱼糜制品相似，整体表现为行业内企业众多，市场集中程度较低。
在国内，速冻鱼糜制品、速冻肉制品等火锅料制品行业的工业化发展大致经历了四个重要阶段：低质成长期（1998 年～2000 年），此时生产企业以台资或台资背景的企业为主，代表企业有海霸王等，销售区域主要局限在福建、广东一带，产品用途比较单一，大多数都用在火锅配菜，定位为价格较高端的小众产品，仅供酒店等高端花钱的那群人食用。品片萌芽期（2001 年～2005 年），中小非公有制企业开始大量介入，国内本土势力得到加快速度进行发展，新兴企业代表主要有发行人、福建海壹食品有限公司、海欣食品股份有限公司等，销售区域逐步跨出沿海向广阔的内陆市场渗透，产品用途仍以火锅配菜为主。品牌发展期（2006年～2014年），速冻食品随着城市生活节奏的加快逐步得到消费者的认可,全国消费市场的逐步扩大带动了浙江、广东等地区企业的强势介入，外围销售区域、全国化通道进一步打开和拓宽，价格水平逐步趋向大众化，企业更为注重产品创新，片类、棒类等产品陆续出现，并大范围的应用于关东煮、麻辣烫、烧烤、煮汤、配菜等多种消费形式。比如安井、千味央厨等新势力品牌快速地发展。2012 年，全国各类速冻食品生产公司数已增加至 2,529 家，速冻鱼糜制品和火锅料制品其实是集中于福建、山东等区域，且从鱼糜制品和火锅料制品诞生到2014年，每年增速达25%以上。品牌发展期（2015年～2020年）鱼糜制品是我国产量增长最快的水产食品之一，从2015年开始，进入稳定发展期，年均增长率达6.4%。近年来，鱼糜制品需求一直增长，但海水鱼原料日益匮乏，我国淡水鱼资源丰富，成为中国鱼糜制品生产的重要原料。目前我国淡水鱼糜主要面临淡水鱼售价上涨，鱼糜加工利润趋零，鱼糜漂洗用水量大，处理难，费用高，淡水鱼糜制品凝胶弹性低，且易劣化，产业链不完整，特色淡水鱼糜制品少等问题，产业亟需技术升级。淡水鱼糜节水增效生产技术、鱼糜制品质构与风味调控技术及特色淡水鱼糜制品加工技术等方面的最新科研进展及成果，将为公司制作提供了有力的理论指导。海欣食品的前身福建腾新食品股份有限公司在2011年发行价格为29元/股，对应2011年摊薄后的市盈率达到了39.73倍。一个流传百年的小鱼丸店，被资本推上了丸子第一股，如今却不争气，连连亏损，股价才8块多，最低的时候19年到了5块多，被股民骂成了垃圾股。是不是这一个故事越传越邪乎了呢？因为同处福建出生地的安井如今却受到了资本和所有人的追捧，坐到了老大的位置上，股价却飙升到了180多元。2020年安井速冻鱼糜产品行业领先，市占率约为8%，营收年化复合增速接近20%；火锅料制品行业内营业收入排名第一，超过第2-4名规模之和，具有龙头地位。特别是2019年6月份，黄海水产研究所王联珠研究员牵头制定 《冷冻鱼糜》国际标准，黄海水产研究所郭莹莹助理研究员作为《冷冻鱼糜》国际标准工作组的召集人，福建安井食品股份有限公司将作为技术支撑单位参与此项国际标准的制定。安井食品作为国际标准的制定者，安井一举拿下行业老大的位置，将原老大海欣远远甩开了一条街。想当初，国内首个冷冻鱼糜行业标准还是在2004年6月份制定的，当年还未制定此标准时，当时福建安井食品股份有限公司常务副总黄建联看来，以前上游有一个水生性动物卫生标准，下游有一个鱼糜制品标准，唯独中间的鱼糜标准缺失掉了，这也导致行业中经常把鱼糜和鱼糜制品的标准混淆在一起。新标准的施行，将有利于不一样的地区的鱼糜生产企业及上下游企业之间达成一致的认识，规范行业秩序，避免贸易纠纷，为行业发展创造更好的外部环境。时隔15年，如今却依旧由安井提议建立了国际贸易标准，更进一步让我国冷冻鱼糜制品出口接轨全球，是不是这个老大的位置理应由安井坐呢？前面我分析的一个观点：但凡行业国家新标准的出台，将带动行业至少5年的进一步快速地发展期，这是冷冻鱼糜行业未来5年的新机遇。2020年11月13-14号，《2020首届 鱼糜制品加工技术创新论坛》以腾讯会议直播的形式进行，旨在汇集鱼糜制品相关科研院所、加工公司、酒店餐饮、原辅料及设备供应商等行业技术精英，共同创建一个专业的技术交流平台，继续围绕鱼糜制品进行深入讨论，尤其是针对具体产品案例，讲解分析其工艺流程和实用技术，一同推动行业的快速健康发展。这次会议汇集了全国最领先的鱼糜制品加工技术和创新学术界人物参与，将带动新一轮的技术变革，比如：《婴幼儿/老年人功能性鱼糜制品开发》、《高温灭菌即食鱼糜制品的开发及探索案例分享》、《鱼糜制品微波3D打印技术探讨研究》、《水产制品风味品质调控及深度开发创新分享》、《淡水鱼糜及特色鱼糜制品生产技术开发》等等学术界的新技术、新产品推广运营。内容来源：张婷,李茜雅.成都大学.中国调味品.2018年3月第43卷第3期定义：鱼糜是鱼肉经过清洗、采肉、漂洗、脱水等工序制得的深加工鱼肉制品。鱼糜不仅是优质蛋白质的重要来源，而且富含钙、磷、铁等矿物质与微量元素。将鱼糜经擂溃，并辅以配料，成型后加热或干燥处理而制成的水产制品即为鱼糜制品。鱼糜制品既可以直接食用，也可作为别的产品的原料，其市场占有率大，慢慢的变成了了人们日常饮食生活中必不可少的一类产品。2020年的疫情，加速了国人对速冻食品的需求，以锅圈为代表的火锅食材便利新零售的崛起，进一步带动了鱼糜制品的快速地发展。从2021年起，冷冻鱼糜制品将会在《2020首届 鱼糜制品加工技术创新论坛》推动下，推陈出新更多满足多种人群和消费的人的更广泛的新产品。火锅行业风头正盛，速冻鱼糜及肉制品稳步增长。2015 年之前，速冻鱼糜制品是速 冻火锅料制品的主力，但随着速冻肉制品的崛起，速冻鱼糜制品产品份额占比被不 断压缩，于 2016 年产品份额占比被速冻肉制品超越，但 2016 年以来，我国速冻鱼糜增速企稳回升，2018 年产值规模达 195 亿元，CAGR 为 6.2%。2011-2018 年我国 速冻肉制品市场产值规模从 57 亿元增加至 264 亿元 CAGR 达到 24.48%，处于稳步 迅速增加阶段。伴随火锅成为中国餐饮业第一大品类，市占率超越 22%，我国速冻 火锅料制品仍有较为广阔的发展空间。我国拥有渤海、黄海、东海和南海四大海区，适于捕捞水深200米以内的大陆架渔场面积约150万平方千米，浅海滩涂可供养殖面积约134万公顷。鱼类资源相当丰富，海水鱼类约1500多种，其中主要经济鱼类近百种。渔业稳定发展为鱼糜制品行业发展提供了良好的产业基础。目前，国内水产加工品总量目前仅占水产品总产量的25%以上，远低于发达国家，因此水产品加工业发展空间仍然较大，仍将保持稳定增长，其中鱼糜制品优势企业将会获得超过中等水准的增长。随着我们国家居民生活水平的提升，消费结构一直在优化和改善，水产品在膳食结构中的比重持续不断的增加，水产养殖产业的总产值呈稳定增长态势。多个方面数据显示，2015-2019年，我国海水养殖产业和淡水养殖产业总产值分别保持了5%和2%左右的年均增长率。2019年，我国水产养殖产业总产值为9391.63亿元。其中，海水养殖总产值为3542.03亿元，淡水养殖总产值为5849.6亿元。而海水加工产品最重要的包含水产冷冻品、鱼糜制品及干腌制品、藻类加工品、罐制品、水产饲料(鱼粉)、鱼油制品和其他水产加工品。与国际水产发达国家相比，我国的加工技术还处于“初加工”阶段，借鉴发达国际的行业发展经验，未来“精深加工”将是我国水产加工业的发展趋势。2021年，随着经济逐步复苏和内卷严重化，精深加工将迎来重大红利期，主要还要得益于相关鱼糜制品的产学研的落地化。从海水加工产品结构来看，2017-2018年，水产冷冻品占中国海水加工产品的比重变动最明显，2018年，水产冷冻品比重上升至70.24%，较2017年上升2.52个百分点。2018年，鱼糜制品及干腌制品、藻类加工品、罐制品、水产饲料(鱼粉)、鱼油制品、其他水产加工品的比重分别为14.28%、5.13%、1.65%、3.01%、0.34%、5.35%。其中鱼糜制品占比最大，达到14.28%，且是市场应用最大的细分品类，也主要得益于火锅食材便利店赛道的崛起。截止到2021年1月份，全国以火锅食材便利店进行直营、加盟的食材品牌数量就达20多家，已开店数量突破1万家，预计3年内全国仍将新增2万家数量（家庭半成品便利店，冻品专卖店）等模式门店形式。2019年开始，终端市场出现百花齐放的局面。我主要列举终端市场鱼糜制品的主要几大品牌，三全、安井、海欣、惠发、千味央厨等，配合其他细致划分领域的冷冻食品，各大品牌逐鹿中原，抢占市场，甚至下沉市场。一、全新推出“三全涮烤汇”，革命性提出家庭端“一站式购物”。
三全作为全国第一大冷冻食品品牌，于 2020 年 8 月正式推出了“三全涮烤汇”。这中间还包括撒尿牛丸、虾滑等 丸滑类；牛羊肉卷、午餐肉等肉类；毛肚、黄喉、鸭肠等特色经典菜品；豆皮、腐 竹等豆制品类；面、火锅面筋等主食类，以及蘸料、底料等。公司计划面向约 3000 个经销商，召开 20 余场宣传订货会，在全国布局 5000 个以上的零售终端。同时2019年10月，投资入股锅圈5000万元，锅圈目前全国门店达5000多家。二、 安井食品：BC 兼顾双轮驱动，先发优势成型领跑火锅料赛道
行业内企业应根据消费趋势变化，聚焦培育“战略大单品”。安井顺应家庭端火锅料 消费的高端化所推出的单品“锁鲜装”和“三大丸”，顺利抢占行业制高点，提高企 业盈利能力，推动企业可持续发展，进而带动行业升级换代。2020 年上半年新品锁 鲜装系列大规模放量促进公司鱼糜制品收入较上年同期增长 30.31%。2013-2016 年 安井大单品销售增长对营业收入增长的贡献达到 50%，公司“大单品战略”取得了 良好效果，有效带动了销售规模的扩大。
安井实行“BC 兼顾，双轮驱动” 的渠道 策略，即 B 端和 C 端渠道同步发力，双轮驱动；加大超市、生鲜超市、社区电商、 电商的渠道开发，在 BC 超市经销商开发基础上，继续加大此类渠道经销商的开发。合理渠道组合实现效益最大化。全国经销商数量达到600多家，比冷冻饮食业老大、老二三全、思念、湾仔码头等经销网络更为密集。
随着行业竞争加剧， 率先完成渠道下沉的企业有望优先占据乡（镇）级的市场占有率，优先享有乡（镇） 级蓝海市场资源。安井已形成了以华东为中心辐射全国的营销网络，涉及大型 KA 600 余家，营销常驻机构包含 5 个分公司、42 个联络处、5 个独立工作站。先人一 步的全国化营销网络布局为安井全国化战略抢占先机，使得安井在竞争相对平缓的 西南、西北等地区拥有先发制人的优势。在渠道深度方面，公司采取密集分销模式， 对于华东、华南等强势地区，下沉至县级代理。对于西北等较弱势区域，则采用省 级代理，提高管理效率。三、 海欣食品：深耕中高端鱼丸品类，全新助力速冻米面市场
百年鱼丸世家海欣食品收购“百肴鲜”，强势进入速冻米面市场。近年来，公司逐步形成了以速冻鱼糜制 品系列新产品为核心，兼顾速冻肉制品等其他速冻食品的整体业务体系，并完善了鱼 糜及鱼糜制品深加工和销售的产业格局。鱼糜制品方面，公司高中低端品类全面发 展，尤其在中高端产品线上相较安井等企业优势更大。2020 年起，公司新开发系列 冻鲜产品，加入了新式关东煮和面点类产品。今年公司收购百肴鲜 61%的股份，有 助于公司利用差异化优势快速进入中高端速冻面点市场，补充和丰富产品品类。同 时公司可借力百肴鲜现有便利渠道和餐饮特通渠道，增量协同单位现在有重点产品品 类，提高销售经营渠道利用率，先将部分区域作为米面类产品生产和销售的试点，未来 进一步拓展全国市场。公司加大 C 端布局，加强品牌线 年受疫情影响，具备品牌优势和 C 端渠道布局的企业获得了更多的市场机会。在此背景下，海欣加大 C 端渠道和中 高端产品的生产和供应。2020 年上半年公司 C 端出售的收益占比同比提高 9.55%，中 高端产品营销售卖收入占比提高 8.80%。分产品看，各品项出售的收益均实现同比增长， 其中中高端产品收入增速达到 66.22%。公司积极利用抖音、小红书、快手、公众号、 直播等线上新媒体方式开展品牌宣传与推广活动，持续推动中高端品牌形象打造， 在 C 端渠道强化消费者品牌印象。
2019 年在产品供不应求的市场环境下，产能利用超过 100%，产能缺口问题显著。公司通过推进协同叠加模式，充 分利用公司在品牌、渠道方面的优势，整合行业资源，快速高效推出新单品，丰富 产品线，打造新增长点。与此同时，通过以租代建的方式，减少产能布局不合理带 来的内部损耗，从而实现销地产，快速补充产能。此外，公司于 2019 年 6 月出资 4,458 万元收购了福建长恒食品有限公司 100%股权，取得其 97.64 亩土地使用权， 2020 年福州连江和浙江舟山两个生产基地的产能扩建项目正在进行前期准备，并将 陆续动工，为公司扩大产能、做大规模、提升效益打下坚实基础。
主要生产肉丸制品、肉 肠制品、调理制品、浅油炸制品、海洋鱼糜制品、预制菜等。近年来公司在原有第 三方电商平台销售的基础上，不断进行新零售渠道和线上、线上业务融合发展的尝 试，并通过对客户进行营销赋能和指导，进一步落实渠道下沉和面向终端的营销策 略。
2019 年起，公司在食材供应链业务方面采取了多项措施，逐步推进全食材、全 品类的餐饮食材供应链建设，为餐饮、团餐、校餐、军供等终端消费者提供一站式 的全品类的食材供应链服务。2019 年，供应链业务贡献出售的收益的 5.81%，2020 年 上半年，这一比例增加到 7.34%。预计随着供应链模式在诸多城市铺设完善，这一 比例将稳健增长。
2020 上半年度，经销商渠道 贡献收入 3.64 亿元，同比增长 33.25%，占总出售的收益的 77.24%；商超模式贡献销 售收入 0.12 亿元，同比去年增长了 55.24%。受疫情影响，商超模式增速较快，成为 惠发食品销售增速中的一匹黑马。公司加强对商超等零售终端的市场营销力度，将使其成为公司业务新的增长点。经销商方面，下半年开始自下而上的管理模式，将 过去对经销商松散式的管理模式转变为精细化管理。丸制品和油炸品仍为主打产品，2020 年上半年贡献收入突破 2 亿。
2020 上半年速 冻食品贡献业务收入 4.72 亿元，其中丸制品和油炸制品仍为主打产品，丸制品产量 占总产量一半以上，同比增长 0.47%，2020 上半年贡献收入 1.6 亿元，其次是油炸 品，占总产量约 1/3，同比下降 11.34%，贡献收入 1.1 亿元。两主打产品 2020 年上 半年创收超 2.7 亿元，占总收入的 57%以上，丸制品与油炸品两大主打产品成为惠 发占据市场的核心武器。
2020 年上半年，惠发新产品研发已完成 40- 50 个，包括锁鲜装（中高端产品）、自热饭、自热火锅、军队罐头等。公司在速冻调 理肉制品研发方面加速研发推进，推动生产全自动化操作进程，进一步改善工艺和 生产方法，加强对于食品的检查和对生产设备的改造和研发，提升产品质量和品质。惠发食品的研发投入占据营业收入比例一直处于行业领先水平，2017 年惠发食品的研 发投入占营收比例一度高达 4.06%，远高于行业其他可比公司。近年来，即使速冻 饮食业研发投入整体呈下降趋势，惠发食品的研发投入占营收比例仍能处于 3%- 4%的水平。研发的重视赋予惠发食品在新品赛道拥有无限的潜力。与此同时，通 过更深入地研究市场，钻研消费者口味及需求变化，开发适销对路的产品，加大绿 色制造产品的生产、新鲜食材供应、做大餐饮类终端产品的市场开发，推动公司向 产品研究开发和技术开发方向发展。
五、千味央厨：聚焦服务餐饮 B 端，直营经销双管齐下为 B 端提供定制方案，与多家全球知名餐饮企业组织合作。
郑州千味央厨食品股份 有限公司成立于 2012 年，是全国首家唯一专注餐饮 B2B 领域的大型速冻食品制造型企业。
餐饮连锁企业连锁化推动速冻供应链 的成长。千味央厨先后成为肯德基，必胜客，汉堡王，赛百味等全球知名连锁；真 功夫，永和大王，呷哺呷哺等中式连锁企业速冻米面核心供应商，是百胜中国 T1 行 列唯一速冻面米食品供应商，其 2019 年收入占比达 30.7%。餐饮渠道进行特色系列化发展，细分品类推陈出新。
千味央厨主要为餐饮行业（含 酒店、团体食堂、乡厨等）提供定制化和标准化的速冻面米制品。公司速冻米面制 品按加工方式可分为油炸类、烘培类、蒸煮类、菜肴类及其他四大类。2017-2019 年 公司合计推出新品 112 个。在产品丰富度和细分品类上都不断推出新品。2017-2019 年公司合计推出新品 112 个。发行人创新型地开发出适应餐饮企业加工工艺、后厨 设备和厨师操作习惯的速冻食品和技术上的支持体系，以及快速响应参与客户的真实需求的服 务体系，逐步形成了以速冻米面制品为主的系列化产品。
传统面米渠道格局基本确立，新兴单品的竞争激烈程度远低于传统面米。千味央厨基于和肯德基的合作的安 心油条，以油条类产品为基础，对油条场景进行细分化，在早餐店，学校食堂，酒 店自助餐等早餐消费场景普遍的使用，针对不同场景推出茴香小油条，麻辣烫小油条 等新兴产品，在细分化的场景下，占据市场优势，在横向上增加了产品竞争力。纵向上，千味央厨持续上新产品，丰富产品矩阵。
拥有国家认定的企业研发技术中 心，有郑州上海两个产品研制基地。开创了餐厅模拟工艺概念呈现以及概念工业化 实现系统服务。研发模式以定制研发为主，辅以自主研发，研发方面的深厚基础保 证了产品品种类型的拓宽，开发新品的速度以及抢占市场占有率的效率定制品和通用品相结合，高比例自产保证产品品质。
定制化生产是以客户为核心， 落实其概念化产品的生产模式，通过与餐饮客户深度合作，按照每个客户特定需求来做 研发和生产。2017/2018/2019 年定制品分别实现收入 2.1/2.4/3.2 亿元，占总营收的 比例约为 35%。定制品主要服务于 B 端大型餐饮连锁，大型餐饮连锁企业例如麦当 劳、肯德基、赛百味会对供应商的产品品控，研发能力，公司管理系统进行深入的 考察，对供货商的产品质量以及稳定性要求比较高。千味央厨定制品完全自产以保证 产品力，以销定产确定了高周转率，客户保有率高，定制品经营较为稳定。
通用品是依据市场需求自主开发，面向全体客户销售的产品，千味央厨通用品产品 收入占比约 65%，2017/2018/2019 年分别实现收入 3.8/ 4.6/ 5.7 亿元。通用品标准化 程度高，受众面广的特点更符合中小餐饮企业需求。规模较小的连锁餐饮和个体餐饮企业，由于自身物流体系欠缺、对产品的定制化需求较低，而对物流、 配送等服 务需求量大。因此实现渠道规模化是餐饮供应链企业对接中小餐饮的核心竞争力， 通过迅速铺开区域性经销商，加速覆盖广大中小餐饮，能轻松实现通用品的快速扩张， 抢占市场份额。
透视商机依次有三个层面，技术、制度、和文化，也就是对应的新技术运用、新标准落地和历史演化历程。任何规律，不以人的意志为转移，如深入研究、思考，便能透视商机和规律，挖掘到属于自己的机遇和时代红利，这不是深层次认知。a